Бизнес-модель Остервальдера

На МВА продемонстрировали «бизнес-модель Остервальдера». Несложный шаблон из 9 блоков, заполняя которые декомпозируем компанию с целью понять механизм её работы в настоящее время или что требуется включить для достижения поставленных перед компанией целей. Звучит очень абстрактно и на первый взгляд польза кажется сомнительной. Решил разобраться, есть ли в нём польза, как и зачем применять.

Шаблон для заполнения согласно википедии выглядит так:

Бизнес-модель Остервальдера

Согласно английской википедии «one of the most used frameworks for describing the elements of business models». Решил сделать домашнее задание, проанализировать текущую компанию. Шаблон с первого взгляда не сложный, начинаю заполнять. Появляются первые вопросы. Например: чем «Каналы сбыта» отличаются от «Взаимодействий с клиентом»? Что конкретно писать в блоке «Ценностное предложение»?

Подробнее о назначении разделов доступно написано в цикле статей Нетологии «как заполнять бизнес-модель Остервальда».

Для себя применительно к этой модели понял так:

  • «Каналы сбыта» (channels) — через что выходим на «Потребительские сегменты» (customer segments): целевые рынки и аудитории. А «Взаимоотношения с клиентом» (customer relationships) это коммуникационная стратегия. Как привлекаем, удерживаем, повышаем лояльность.
  • «Ценностное предложение» (value propositions) это по сути УТП, те уникальные особенности, почему выбирают нас. Зависит от выбранных потребительских сегментов. Вероятно, ориентируя на разные потребительские сегменты нужно продумывать разные УТП и соответственно строить разные варианты бизнес-модели в данном шаблоне.

Интересно стало, когда начал применять к своей компании: думать что есть, как работает, чего не хватает. Сначала не знал чем заполнить раздел «Партнеры», ведь «официальных» партнеров технологических или по сбыту нет. Задумался над разделом «Ценностное предложение». Быстро заполнил только расходы и доходы — эти структуры давно формализованы в финансовой модели.

Наполняя модель стал цветами обозначать текущее состояние вписываемых компонентов. Зеленый — уже присутствует в бизнесе и слаженно работает (например канал сбыта «Рекомендации текущих клиентов» или «Оперативные коммуникации»  в блоке взаимоотношений с клиентами), желтый — существует, но выполняется со сбоями или требует улучшений (например «Инфраструктура распределенной разработки и командной работы» в блоке ключевых ресурсов). Красным — этого сейчас нет или не работает как надо. В процессе заполнения модели пришли в голову новые идеи. Например:

  • «Лендинги под наши типовые решения» в каналах сбыта давно хотел реализовать, записал в шаблон красным цветом.
  • «Опросы удовлетворенности и благодарности за сотрудничество» во взаимоотношениях с клиентами — с этим ежедневно потребители сталкиваются в быту, но раньше не приходило в голову применить их в B2B по окончанию консалтинговых проектов. Такая вот новая идея, записал тоже красным цветом.

На первую версию модели потратил 1.5 часа, из которых треть времени читал описание и правила заполнения модели. В упомянутой статье Нетологии в конце описан любимый мной приём: сделал, отложил (чтобы в подсознании тема еще покрутилась), со свежей головой на следующий день сделал еще раз с чистого листа, результаты сравнил и свел в конечный вариант. Потратил на это еще полчаса. Конечный вариант для Project Point получился такой:

Остервальдер для Project Point

Итого, как минимум:

  • 8 идей-задач-направлений по развитию компании, о которых или не думал ранее, или не собирался применять к нам.
  • Осознание, что на важно в этом бизнесе с точки зрения ценности для клиента.
  • Поставленный и ещё пока без конечного ответа вопрос о сегментации клиентов.
  • Сформулированное, доступное для понимание представление основных компонентов компании, для обсуждения и синхронизации видения компании с партнером.

Первый раз модель рисовал в онлайн-сервисе: наполнять быстро и удобно, выглядит симпатично, позволяет расшаривать модель на чтение/редактирование, но в бесплатной версии нельзя распечатать или сохранить как картинку. На будущее сделал шаблон для PowerPoint со структурой бизнеc-модели Остервальда.